Vender inmuebles de lujo: apartamentos desde $200 millones, casas de $600 millones conlleva unas técnicas de venta y promoción particulares. Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de residencias en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior. Pero cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobre valorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.
Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.
Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria. No es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que ya se ha especializado en esta área. Veamos por qué.
Para Vender Inmuebles estrato 5 y 6 Debes Especializarte.
La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios se basa en varios factores:
1.- Conocer muy bien la mentalidad y los hábitos de vida de las personas que serán tu público objetivo. Personas para las cuales el dinero no es el problema a la hora de comprar este tipo de vivienda.
Si crees que es fácil adquirir estos conocimientos, estas equivocado y te voy aponer un ejemplo. Beatriz es una agente inmobiliaria especializada en viviendas de Lujo que trabaja en Medellin, Antioquia, y a la cual tengo el placer de conocer personalmente. Cuando
comenzó a especializarse en esta área, pagó a un especialista de Relaciones Públicas más de $60 millones en “coaching” para que le enseñara como vender su propia imagen, (relaciones publicas personales puras), y poder introducirse en los círculos que frecuentan los representantes de este tipo de comprador.
Fíjate que he dicho “representantes” y no potenciales compradores. El 90% de las compras de viviendas de inmuebles de lujo se hacen a través de representantes en una primera fase.
Cómo comprenderás no todos los asesores inmobiliarios tiene $60 millones para recibir asesoramiento en relaciones públicas personales.
2.- Saber cómo llegar a este público objetivo. Olvídate de publicidad en internet o en las redes sociales. Puede funcionar, pero es poco probable. Y mucho menos utilizar los clasificados como he visto en muchas ocasiones. Si crees que vas a vender un inmueble de uno o varios millones a través de un calificado, es que has perdido el norte.
La mejor plataforma para dar a conocer la disponibilidad de este tipo de inmuebles siguen siendo las revistas especializadas. La publicidad es cara; pero funciona a las mil maravillas.
Otro medio muy eficaz son las ediciones especiales de ciertas publicaciones que se editan para este público y donde sólo se aceptan anuncios de marcas reconocidas para este publico.
También están empezando a proliferar un tipo de sitios web y rede sociales exclusivas y privadas, para este mercado y al cual sólo se accede por referencia personal de un miembro. Así es cómo se venden inmuebles de lujo.
Vender Inmuebles estrato 5 y 6: La Clave.
La venta de Inmuebles de Lujo sigue un protocolo diferente donde primero se encuentra al cliente y luego el Inmueble.
3.- La forma de negociar la venta de un inmueble de lujo: sigue un protocolo diferente a como se vende cualquier otra vivienda. Los brochure informativos que se preparan para este tipo de inmueble son muy profesionales y exhaustivos. Se incluye incluso información muy detallada de la zona y estilo de vida.
Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales. Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. En esta área de la venta inmobiliaria requiere de un servicio al cliente exclusivo, hablar 1 ó 2 idiomas, tener un protocolo y etiqueta de atención, estar disponible a cualquier hora y día para visitar a un cliente.
4.- Tener una cartera de contactos de potenciales clientes, para apoyar la escasa publicidad que debes hacer de este tipo de inmuebles. Si haces demasiada publicidad de una casa de $600 millones, te costará venderla, porque este tipo de cliente quiere algo exclusivo, nuevo en el mercado y no un inmueble que lleve varios meses publicitándose en uno o varios medios.
En realidad, para vender inmuebles de lujo se necesita tener una cartera de contactos exclusivos, (potenciales clientes, abogados, representantes, aseguradoras, agentes de inversión,….). En este sector se busca primero al cliente y luego se busca el inmueble que quiere, en cualquier parte del mundo.
Por eso el consejo es: Invierte para conseguir estos contactos en los lugares donde en tu ciudad frecuentan.
Crear esta cartera de clientes cuesta tiempo y dinero.
Invierte en relaciones públicas personales para poder introducirte en los círculos adecuados y comenzar a crear tu agenda de contactos.
Contactanos y te asesoraremos en tu estrategia para conseguir contactos.
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Laura Alejandra Pulgarin Valencia
Directora Inmomarketing
"UN HOGAR PARA TODOS" 